Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Lähiopetustotetuts Leppävaaran kampuksella.
Tapaamisissa monipuolisesti vierailijaluentoja.
Opintojaksolla tehdään itsenäisiä tehtäviä Canvas-työtilassa. Olemalla läsnä yhteisissä tapaamisissa itsenäiset tehtävät ovat suppeampia.
Lisäksi opintojaksolla suunnitellaan ja toteutetaan työpaja ttiimeissä. Samoissa tiimeissä tehdään myös yritysesimerkkitehtävä, jossa tutustutaan tiimin itse valitseman yrityksen myyntiin ja asiakkuksien johtamiseen.
Tapaamisista pakollinen osallistuminen Työpajakertoihin ja Yritysesimerkin purkutilaisuuteen.
Opetusjaksosta on verkkototeutus syksyn 2024 tarjonnassa.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta, jotka ilmoitetaan Canvas-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeisiä kirjalähteitä ovat:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijatiimi perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tarkistathan että aikataulun mukaiset tapaamiset sopivat aikatauluusi.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta.
Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasuutta yksin ja tiimissä.

Sisältö ja sen jaksotus

Tarkemmat tiedot ja tehtävien aikataulutus Canvasissa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Itsenäiset tehtävät arvioidaan asteikolla 1-5 (60% opintojakson arvosanasta, yksilötyö)
Yrityscase arvioidaan asteikolla 1-5. (40% opintojakson arvosanasta, tiimityö)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty/hylätty, tiimityö
Itse- ja vertaisarviointi arvioidaan hyväksytty/hylätty, yksilö- tai parityö
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien suorittamista.
Myöhässä tapahtuneet palautukset vaikuttavat automaattisesti tehtävien arviointiin.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakso toteutetaan verkossa. Aikataulun mukaisissa verkkotapaamisissa läsnäolo tärkeää. Yrityscasen purkutilaisuudessa ja työpajakerroista kahdessa kolmesta tulee jokaisen olla läsnä.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta, jotka ilmoitetaan Canvas-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeisiä kirjalähteitä ovat:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijatiimi perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tarkistathan että aikataulun mukaiset verkkotapaamiset sopivat aikatauluusi.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta.
Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasuutta yksin ja tiimissä.

Verkkotapaamisten nauhoittamisesta ilmoitamme erikseen.

Sisältö ja sen jaksotus

Tarkemmat tiedot ja tehtävien aikataulutus Canvasissa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Yksilötehtävät 1-4. (60% opintojakson arvosanasta, yksilötyö)
Yrityscase arvioidaan asteikolla 1-5. (40% opintojakson arvosanasta, tiimityö)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty/hylätty, tiimityö
Itse- ja vertaisarviointi arvioidaan hyväksytty/hylätty, yksilötyö
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien suorittamista.
Myöhässä tapahtuneet palautukset vaikuttavat automaattisesti tehtävien arviointiin.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Myynti ja asiakkuuksien johtaminen -opinnossa opiskelija toimii Asiakaslähtöisen liiketoiminnan kehittämisen projektissa (ydinosaamisen opinto) asiantuntijana syventäen osaamistaan tämän täydentävän osaamisen opinnon tavoitteiden mukaisesti.

Projekti toteutetaan yhteistyössä työelämän kumppanin kanssa P2P-oppimisympäristössä. Asiakaslähtöisen liiketoiminnan projektipäivät vaihtelevat maanantaista torstaihin.. Opiskelijalle ilmoitetaan kesäkuun puoliväliin mennessä, missä projektissa toimii asiantuntijana.

Tällä toteutussuunnitelmalla kuvattu projekti toimii oppimisympäristönä vapaasti valittaville täydentävän osaamisen opinnoille. Mahdollisesta muusta projektin aikana kehitettävästä osaamisesta sovitaan projektin aikana.

Projektissa on tiimityöskentelyn lisäksi aikataulutettua ohjausta sekä kampuksella että etänä riippuen asiakaslähtöisen liiketoiminnan kehittämisen projektin toteutustavasta, johon tulee osallistua. Opiskelu edellyttää aktiivisuutta ja sitoutumista vuorovaikutteiseen projektityöskentelyyn. Tehtävistä annetaan henkilökohtaista palautetta opettajan toimesta sekä hyödynnetään työelämä- ja vertaispalautteenantoa.

Laurea pidättää oikeuden muutoksiin.

Opintototeutuksen laatua on arvioitu, ja raportti itsearvioinnista löytyy projektin Teams-työtilasta.

Aika ja paikka

-

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Projektin aihepiiriin tarvittava lähdeaineisto valitaan erikseen projektin toimeksiannon jälkeen.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Laurean tutkintosäännön mukaisesti ”Kaikilla opiskelijoilla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa opinnosta vastaava opettaja tai muu tehtävään nimetty henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja pääsääntöisesti samaa arviointiasteikkoa kuin vastaavalla opintojaksolla tai -kokonaisuudella. Opiskelijalla on oikeus hakea osaamisen tunnustamista riippumatta siitä, missä, miten ja milloin osaaminen on hankittu. Opiskelija voi hakea myös työssä hankittavan osaamisen tunnistamista osaksi tutkintoa (työn opinnollistaminen). ... Opiskelija vastaa osaamisen osoittamisesta, todistamisesta ja riittävien tietojen toimittamisesta. Osaamisen arvioivat opiskelija ja näytön vastaanottava ohjaaja yhdessä. ” Katso lisätietoa opiskelijaintrasta.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Projektin toimeksiantaja: Asiakaslähtöisen liiketoiminnan projektin toimeksiantaja (toimeksiantajat vaihtelevat projekteittain).

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tutkintosäännön 18§ mukaisesti ”opiskelijan on oltava ensimmäisellä kontaktikerralla läsnä tai ilmoitettava poissaolostaan vastuuopettajalle opintoon osallistumisensa vahvistamiseksi. … Ilmoittautuminen hylätään, mikäli opiskelija ei ilmoita poissaolostaan opinnon aloituskerralta tai poissaolon syytä ei voida pitää perusteltuna.” Projektissa ensimmäisellä kontaktikerralla tarkoitetaan projektitiimin ja ohjaajan ensimmäistä tapaamiskertaa (pre-briiffi).

Projektipäivä määräytyy asiakaslähtöisen liiketoiminnan projektin mukaan.. Pre-briiffin, briiffin ja muiden tapaamisten ajankohdat ja paikat täsmentyvät projektin alkaessa. Projektia ohjataan viikoittain. Projektin aloitusbriiffiin osallistuminen on välttämätöntä, jotta kaikki toimijat saavat projektin toimeksiannon tietoonsa.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

1 op=26,7 h
Opiskelija käyttää 15 opintopisteen projektiin työaikaa yhteensä n. 16 tuntia viikossa.

Sisältö ja sen jaksotus

Projektin tavoitteet: Tavoitteet täsmentyvät kunkin projektin alussa.

Lisätietoja opiskelijoille

Opinto on vaatimuksiltaan amk-tutkintoon johtavan koulutuksen tasoa. Opinto toteutuu P2P:n projektiopintona edellyttäen osallistumista yhteiseen projektiohjaukseen ja työskentelyyn.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Osaamisen arviointi kohdistuu opetussuunnitelmien tavoitekuvauksiin ja osaamisen taso arvioidaan opinnon toteutussuunnitelmalla ilmoitetun arviointikriteeristön perusteella (Laurean tutkintosääntö).

Projektin arvioinnissa noudatetaan Laurean arviointikriteereiden vaatimustasoa II. Arviointiin perehdytään projektin alkaessa. Arviointikriteerit löytyvät myös opiskelijaintrasta > Opintosuoritukset ja arviointi > Arviointi.

Opinnon arvioinnissa käytetään amk-tutkinto-opiskelijan osaamisen arviointikehikon vaatimustason II mukaisia kriteereitä:


Ammatillinen tietoperusta, tiedonhaku ja raportointi

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen tiedon toisiinsa

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti


Ammatillinen toiminta ja työelämän kehittäminen

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuut-ta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta


Ryhmätyötaidot, johtaminen ja vastuullisuus

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Opiskelijan tulee tarvittaessa ”täydentää projektin osaamistavoitteista puuttuvaa osaamista, kunnes osaaminen voidaan arvioida hyväksytyllä tasolla. ” (Laurean tutkintosääntö.)

Kaikkien Laurean toimijoiden odotetaan noudattavan hyviä tieteellisiä käytänteitä, joihin kuuluu asianmukainen lähteisiin viittaaminen. Perehdy ja kysy käytänteistä tarvittaessa. Kaikki opintotehtävät tehdään yksilötyönä, jollei muuta ole ohjeistettu. Ouriginalin käytöstä tehtävien tarkistuksen yhteydessä opettaja kertoo erikseen.

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta, jotka ilmoitetaan Canvas-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeisiä kirjalähteitä ovat:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijatiimi perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tarkistathan että aikataulun mukaiset tapaamiset sopivat aikatauluusi.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta.
Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasuutta yksin ja tiimissä.

Sisältö ja sen jaksotus

Tarkemmat tiedot ja tehtävien aikataulutus Canvasissa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Viikotehtävät 1-5. (60% opintojakson arvosanasta, yksilötyö)
Yrityscase arvioidaan asteikolla 1-5. (40% opintojakson arvosanasta, tiimityö)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty/hylätty, tiimityö
Itse- ja vertaisarviointi arvioidaan hyväksytty/hylätty, yksilö- tai parityö
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien suorittamista.
Myöhässä tapahtuneet palautukset vaikuttavat automaattisesti tehtävien arviointiin.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakso toteutetaan verkossa. Aikataulun mukaisissa verkkotapaamisissa läsnäolo tärkeää. Yrityscasen purkutilaisuudessa ja työpajakerroista kolmessa tulee jokaisen olla läsnä.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta, jotka ilmoitetaan Canvas-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeisiä kirjalähteitä ovat:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijatiimi/-pari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tarkistathan että aikataulun mukaiset verkkotapaamiset sopivat aikatauluusi.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta.
Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasuutta yksin, parin kanssa ja tiimissä.

Verkkotapaamisten nauhoittamisesta ilmoitamme erikseen.

Sisältö ja sen jaksotus

Tarkemmat tiedot ja tehtävien aikataulutus Canvasissa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Viikotehtävät 1-5. (60% opintojakson arvosanasta, yksilötyö)
Yrityscase arvioidaan asteikolla 1-5. (40% opintojakson arvosanasta, parityö)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty/hylätty, tiimityö
Itse- ja vertaisarviointi arvioidaan hyväksytty/hylätty, yksilö- tai parityö
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien suorittamista.
Myöhässä tapahtuneet palautukset vaikuttavat automaattisesti tehtävien arviointiin.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakso toteutetaan verkossa. Aikataulun mukaisissa verkkotapaamisissa läsnäolo tärkeää. Yrityscasen purkutilaisuudessa ja työpajakerroissa on pakollinen läsnäolo.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta, jotka ilmoitetaan Canvas-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeisiä kirjalähteitä ovat:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijatiimi/-pari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tarkistathan että aikataulun mukaiset verkkotapaamiset sopivat aikatauluusi.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta.
Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasuutta yksin, parin kanssa ja tiimissä.

Verkkotapaamisten nauhoittamisesta ilmoitamme erikseen.

Sisältö ja sen jaksotus

Tarkemmat tiedot ja tehtävien aikataulutus Canvasissa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Viikotehtävät 1-5. (60% opintojakson arvosanasta, yksilötyö)
Yrityscase arvioidaan asteikolla 1-5. (40% opintojakson arvosanasta, parityö)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty/hylätty, tiimityö
Itse- ja vertaisarviointi arvioidaan hyväksytty/hylätty, yksilö- tai parityö
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien suorittamista.
Myöhässä tapahtuneet palautukset vaikuttavat automaattisesti tehtävien arviointiin.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakson viikoittaiset tunnit pidetään Leppävaaran kampuksella ajalla 25.1.-22.3.
Opintojakson tehtävät ja ohjeet ovat Canvasissa.
Opintojakson hyväksytysti suorittamisen edellytyksenä on osallistuminen osaan tunneista.

Tuntien sisältö vaihtelee koostuen vieraspuheenvuoroista, luennoista, ryhmätyöskentelystä sekä opiskelijatiimien ohjaamista työpajoista.
Opintojaksolla vierailee erittäin kiinnostavia vieraspuhujia puhumassa asiakkuuksien johtamisen ja myynnin teemoista.

Opintojakso koostuu kolmesta arvioitavasta tehtäväkokonaisuudesta. Tehtäviä tehdään tiimeissä, parityönä ja itsenäisesti. Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin luentojen, kirjallisuuden ja ryhmätöiden avulla.

Arvioitavat tehtävä kokonaisuudet ovat:
-henkilökohtaiset viikkotehtävät luentojen ja myynnin johtamisen prosessin pohjalta
-yritysesimerkkitehtävä, jossa opiskelijapari haastattelee myynnin johtoa itse valitsemassa yrityksessä asiakkuuksien johtamisen teemalla tehden siitä raportin
-työpajat, joissa opiskelijatiimi alustaa ja fasilitoi myyntiaiheisen tehtävän

Tuntiosallistuminen keventää hieman palautettavien itsenäisten tehtävien määrää, koska niitä tehdään myös tunnin aikana.

Aika ja paikka

Kampustoteutus, Leppävaarassa.

Tunnit pidetään aamupäivisin 9-11.30 välillä.

Aloitus / orientaatio 25.1., jota ennen työtila aukeaa, ja lyhyt ennakkotehtävä.¨
Työpajat pidetään 1.3., 8.3. ja 15.3./ näistä osallistuminen kahteen työpajatuntiin on pakollista.
Yritystehtävän purku 22.3. / osallistuminen pakollista.

Muut tunnit: 1.2., 8.2., 15.2. ja 22.2.
Opintojakso päättyy 31.3.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat verkkolähteet ilmoitetaan Canvas-työtilassa.

Keskeistä kirjallisuutta on:
Yrityksen asiakasmarkkinointi. LUKU 6. Bergstöm, Seija ja Leppänen, Arja. 2016.
B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Kurvinen, Jarkko ja Seppä, Mikko. 2016.
Myyntikapina. Korvaako kone ihmisen myyntityössä? Rubanovitsch Mika D. 2018.
Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen. Porkka, Juha. Sovelto 2014 .
Myynti on rikki - b-to-b-myynnin uusi aika. Laine, Kalle. 2015

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa moduulista tai opintojaksosta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa Linkistä.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Kampustoteutus, Leppävaarassa.
Tunnit pidetään aamupäivisin 9-11.30 välillä.

Aloitus / orientaatio 25.1., jota ennen työtila aukeaa, ja lyhyt ennakkotehtävä.¨
Työpajat pidetään 1.3., 8.3. ja 15.3./ näistä osallistuminen kahteen työpajatuntiin on pakollista.
Yritystehtävän purku 22.3. / osallistuminen pakollista.

Muut tunnit: 1.2., 8.2., 15.2. ja 22.2.
Opintojakso päättyy 31.3.

Kansainvälisyys toteutuksella

-

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta. Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasiuutta tehdään a.yksin, b. parin kanssa ja 3. tiimissä.

Sisältö ja sen jaksotus

Katso edelliset kohdat.

Lisätietoja opiskelijoille

-

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Viikkotehtäväkokonaisuus ja reflektio asteikolla 1-5. (60% kokonaisarvosanasta)
Yritysesimerkkitehtävä tehdään parityönä ja arvioidaan asteikolla 1-5. (40% kokonaisarvosanasta)
Tiimissä tehtävä työpaja ja työpajoihin osallistuminen arvioidaan hyväksytty-hylätty.
Itsearviointi / parin reflektio pakollinen osa yritysesimerkkitehtävää.

Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien tekemistä ja palauttamista ja tietyiltä osin läsnäoloa tunneilla (kts. edelliset kohdat).

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla Canvasissa on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä