Myynti ja asiakkuuksien johtaminen (10 op)

Tavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Aika ja paikka

Verkkototeutus, jossa pidetään tunnit Zoomissa kerran viikossa opintojakson ajan.

Tunnit pidetään iltapäivisin.
Aloitus/orientaatio 20.1.
Muut tunnit: 27.1, 3.2, 10.2, 17.2, 24.2, 3.3, 10.3, 17.3 ja 24.3.

Työpajat pidetään 3.3, 10.3 ja 17.3. / osallistuminen kahteen työpajaan pakollista
Yritystehtävän purku 24.3. / osallistuminen paikollista.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat verkkolähteet ilmoitetaan Canvas-työtilassa.

Keskeistä kirjallisuutta on:
Yrityksen asiakasmarkkinointi. LUKU 6. Bergstöm, Seija ja Leppänen, Arja. 2016.
B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Kurvinen, Jarkko ja Seppä, Mikko. 2016.
Myyntikapina. Korvaako kone ihmisen myyntityössä? Rubanovitsch Mika D. 2018.
Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen. Porkka, Juha. Sovelto 2014 .
Myynti on rikki - b-to-b-myynnin uusi aika. Laine, Kalle. 2015

Toteutustapa

Tällä verkko-opintojaksolla pidetään viikottaiset Zoom -tunnit ajalla 20.1.-24.3.2021.
Opintojakso toteutetaan Canvas -työtilassa.
Opintojakson hyväksytysti suorittamisen edellytyksenä on osallistuminen osaan tunneista.

Tuntien sisältö vaihtelee koostuen osin vieraspuheenvuoroista, luennoista, ryhmätyöskentelystä sekä opiskelijatiimien ohjaamista työpajoista.
Opintojaksolla vierailee erittäin kiinnostavia vieraspuhujia puhumassa asiakkuuksien johtamisen ja myynnin tärkeistä teemoista.

Opintojaksolla on kolme laajaa arvioitavaa oppimistehtäväkokonaisuutta, joita tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti. Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin luentojen, kirjallisuuden ja ryhmätöiden avulla.

Arvioitavat tehtävä kokonasiuudet ovat:
-viikkotehtäväkokonaisuus luentojen ja myynnin johtamisen prosessin pohjalta
-yritysesimerkkitehtävä, jossa opiskelijat myös haastattelevat myynnin johtoa itse valitsemassa yrityksessä asiakkuuksien johtamisen teemalla
-työpajat, joissa opiskelijatiimi alustaa ja fasilitoi myyntiaiheisen tehtävän

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Orientaatio pidetään 21.1.

Seuraaville tunneille on pakollinen osallistuminen:
Työpajat 3.3, 10.3 ja 17.3. / osallistuminen kahteen edellä mainituista työpajoista pakollista
Yritystehtävän purku 24.3. / osallistuminen pakollista.

Opintojakson työpajat ovat opiskelijavetoisia tilaisuuksia, joiden tuotoksia ei nauhoiteta jälkeenpäin katsottavaksi.
Yritystehtävän purku on vuorovaikutteinen oppimistilaisuus pienryhmissä. Se on tärkeä osaamista reflektoiva tilanne, jota ei nauhoiteta jälkeenpäin katsottavaksi.

Kansainvälisyys toteutuksella

-

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa moduulista tai opintojaksosta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa Linkistä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta. Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasiuutta tehdään a.yksin, b. parin kanssa ja 3. tiimissä.

Sisältö ja sen jaksotus

Katso edelliset kohdat.

Arviointiasteikko

H-5

Lisätiedot

-