Sales and Managing Customerships (10 cr)

Learning outcomes

The student is able to:
- understand the purpose of customer strategy and objectives as a part of the business
- utilise customer data in sales work
- manage the sales management process
- select operative measures for sales and marketing based on the customer buying process
- set targets for customer and sales control

Location and time

Opintojakso toteutetaan lähitoteutuksena Leppävaaraan kampuksella. Tapaamisia on 11 kertaa á 2,5 h tammi-huhtikuun aikana. Tarkka aikataulu löytyy opiskelijalukkareista.

Materials

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat lähteet ilmoitetaan Optima-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeistä kirjallisuutta on:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Teaching methods

Opintojakso toteutetaan lähiopetuksena. Tunnit koostuvat luennoista, ryhmätyöskentelystä ja harjoitustehtävistä.Opintojaksolla vierailee useita vieraspuhjia erilaisista myynnin ja markkinoinnin yrityksistä.
Opiskelija toteuttaa yrityshaastattelun oman case-yrityksensä parissa tutustuen sen myynnin ja asiakkuuksien hallinnan prosessiin.
Opintojaksolla on kolme laajaa arvioitavaa oppimistehtävää, joita tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti.
Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin kuten Customer Relationship Managementiin (CRM), asiakasstragioihin ja tavoitteisiin sekä myynnin suunnitteluun ja johtamiseen. Opintojaksolla tutustutaan myös asiakkuuksien ja myynnin johtamisessa käytettäviin keskeisiin työkaluihin. Painopiste on B2B -asiakkaissa.

Employer connections

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan. Vierasluennoitsijoita myyntialan yrityksistä on 5-6 tunnilla.

Completion alternatives

Osaamisen näyttö.

Student workload

Tehtävät on jaksotettu opintojakson keston ajaksi. Oppimispäiväkirjaa suositellaan pävitettävän jokaisen tunnin jälkeen. Tuntiosallistuminen on tärkeää, sillä oppimispäiväkirjassa reflektoidaan niillä läpikäytävää sisältöä.

Content scheduling

Teemat löytyvät Optimasta aikataulutettuna.

Evaluation scale

H-5