Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija osaa
- toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
- tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
- ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

Toteutustapa

Kurssi on suunnattu erityisesti B2B (yritysten väliseen) myynti-ostotoimintaan. Liiketoiminnan ytimessä on aina onnistunut myyntityö, joka tuottaa asiakkaalle lisäarvoa.

Kurssin keskeinen ajatus on konsultatiivinen/ratkaisukeskeinen myyntityö, jonka keskiössä on luottamus ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen.

Rahoituksen, taloushallinnon ja henkilöstöjohtamisen toiminnoissa on yleistä, että kaikki asiantuntijat ovat myyntityössä mukana oman roolinsa puitteissa.

Lähiopetusta Leppävaaran kampuksella syksyn aikana n. 8-9 kertaa (riippuu ryhmän koosta). Tapaamiset tiistaisin klo 9-11.30

Kurssin valmentajina toimivat eri yritysten myynnin ammattilaisia, joita ryhmät tapaavat kurssin aikana. Ryhmätyöhön sitoutuminen on kurssin perusta ja siksi läsnäolo ja osallistuminen lähiopetukseen on pakollista.

Tilaisuuksia ei nauhoiteta, eikä niistä anneta korvaavia tehtäviä tilaisuuksien harjoitteluun painottuvan luonteen vuoksi.

Opskelijat saavat palautetta yritysyhteistyökumppaneilta (asiakkailta), opiskelijakollegoilta ja ohjaajilta.

Aika ja paikka

tiistaisin 3.9.-29.10.2024 Laurean Leppävaaran kampus.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Kalle Laine 2015: Myynti on rikki - B-to-B-myynnin uusi aika (varsinainen kurssikirja)

Kert Kenner & Sani Leino 2020: Myyntikirja - Menesty uuden ajan B2B-myynnissä

Jarkko Kurvinen ja Mikko Seppä 2016. B2B Markkinoinnin & myynnin pelikirja

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa opintototeutuksesta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa opiskelijaintrasta.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Kurssi valmentajina toimivat B2B-liiketoiminnan myynnin ammattilaisia, joista osa on Lauran avainkumppaneita.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tiistaisin:
03.09.2024 09.00 - 11.30 tila: 234
10.09.2024 09.00 - 11.30 tila. 234
17.09.2024 09.00 - 11.30 tila:.234
24.09.2024 09.00 - 11.30 tila:234
01.10.2024 09.00 - 11.30 tila:234
08.10.2024 09.00 - 11.30 tila:234
15.10.2024 09.00 - 11.30 tila:253
22.10.2024 09.00 - 11.30 tila:234
29.10.2024 09.15 - 11.45 tila:234

Tutkintosäännön 18§ mukaisesti ”opiskelijan on oltava ensimmäisellä kontaktikerralla läsnä tai ilmoitettava poissaolostaan vastuuopettajalle. Ilmoittautuminen hylätään, mikäli opiskelija ei ilmoita poissaolostaan opinnon aloituskerralta. Hänen tilalleen voidaan ottaa jonossa oleva seuraava opiskelija. (Laurean tutkintosääntö.) Virtuaalitoteutuksilla voidaan edellyttää muunlaista aktiivisuuden osoitusta paikan vahvistamiseksi viikon sisällä toteutuksen alkamisesta (Opetuksesta vastavan vararehtorin päätös 7/2019). ”

Kansainvälisyys toteutuksella

Tällä jaksolla ei ole kansainvälisiä yhteyksiä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus on 5 opintopistettä, joka tarkoittaa opiskelijalle laskennallisesti 135 opiskeluun käytettyä tuntia.

Sisältö ja sen jaksotus

Kurssilla osaamisesi (tiedot ja taidot) kehittyy B2B-asiantuntijamyyjänä.
Kurssi on konkreettinen ja käytännönläheinen.
Keskitymme asiakkaaseen, asiakasarvon tuottamiseen ja luottokumppanuuden rakentamiseen.

Osaamistavoitteita ovat:
-toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
-tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
-ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

Asiasisällön jaksotus:
01_Organisaation ja myyjän asiakaslähtöisen toiminnan kulmakivet.
02_Luottamus kaiken perustana.
03. Asiakastarpeen ja tilanteen ymmärtäminen
04_Asiakasarvon tuottaminen.
05. Tukeminen päätöksessä, kaupan klousaus
06_Yhteisen tulevaisuuden luominen
07 Ammattilaisten valmennus ja palautte
08 Ammattilaisten valmennus ja palaute
09 Ammattilaisten valmennus ja palaute

Lisätietoja opiskelijoille

Kurssin valmentajina toimivat eri yritysten myynnin ammattilaisia, joita ryhmät tapaavat kurssin aikana. Ryhmätyöhön sitoutuminen on kurssin perusta ja siksi läsnäolo ja osallistuminen lähiopetukseen on pakollista.

Tämän opintojakson jälkeen on mahdollisuus osallistua loppusyksystä Asiantuntijamyynti 2 -jaksolle, jonka järjestää Lauran avainkumppani. B2B- myyntiosaamisen kehittämistä voi jatkaa keväällä Best Seller valmennuksessa ja kisassa. Tarjolla on myös kansainvälinen European Sales Competition valmennus ja kisa. BSC- ja ESC-jaksot järjestetään yhteistyössä Haaga-Helian kanssa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Yksilöraportti muodostaa 50% kurssin arvosanasta.
Ryhmätyö 50% : Yritys-case myyntiharjoitus: Asiakaskäynti, tarjouspresentaatio asiakkaalle sekä raportti. Kaikki annetut tehtävät tulee suorittaa hyväksytysti.

Osaamisen arviointi perustuu opetussuunnitelmien tavoitekuvauksiin ja opinnon toteutussuunnitelmalla ilmoitettavaan arviointikriteeristöön (Laurean tutkintosääntö).

Opinnon arvioinnissa käytetään amk-tutkinto-opiskelijan osaamisen arviointikehikon vaatimustason II mukaisia kriteereitä:

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen tiedon toisiinsa

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuut-ta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Opiskelijan, joka ei ole suorittanut hyväksytyksi opintojakson läpäisemiseksi asetettuja tehtäviä tai tenttejä, tulee täydentää tai uusia suorituksensa opintojakson opettajan määrittelemällä tavalla ja opettajan määrittelemässä ajassa. (Laurean tutkintosääntö.)

Kaikkien Laurean toimijoiden odotetaan noudattavan hyviä tieteellisiä käytänteitä, joihin kuuluu asianmukainen lähteisiin viittaaminen. Perehdy ja kysy käytänteistä tarvittaessa. Urkundin käytöstä tehtävien tarkistuksen yhteydessä opettaja kertoo erikseen.