Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakson viikoittaiset tunnit pidetään Leppävaaran kampuksella ajalla 25.1.-22.3.
Opintojakson tehtävät ja ohjeet ovat Canvasissa.
Opintojakson hyväksytysti suorittamisen edellytyksenä on osallistuminen osaan tunneista.

Tuntien sisältö vaihtelee koostuen vieraspuheenvuoroista, luennoista, ryhmätyöskentelystä sekä opiskelijatiimien ohjaamista työpajoista.
Opintojaksolla vierailee erittäin kiinnostavia vieraspuhujia puhumassa asiakkuuksien johtamisen ja myynnin teemoista.

Opintojakso koostuu kolmesta arvioitavasta tehtäväkokonaisuudesta. Tehtäviä tehdään tiimeissä, parityönä ja itsenäisesti. Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin luentojen, kirjallisuuden ja ryhmätöiden avulla.

Arvioitavat tehtävä kokonaisuudet ovat:
-henkilökohtaiset viikkotehtävät luentojen ja myynnin johtamisen prosessin pohjalta
-yritysesimerkkitehtävä, jossa opiskelijapari haastattelee myynnin johtoa itse valitsemassa yrityksessä asiakkuuksien johtamisen teemalla tehden siitä raportin
-työpajat, joissa opiskelijatiimi alustaa ja fasilitoi myyntiaiheisen tehtävän

Tuntiosallistuminen keventää hieman palautettavien itsenäisten tehtävien määrää, koska niitä tehdään myös tunnin aikana.

Aika ja paikka

Kampustoteutus, Leppävaarassa.

Tunnit pidetään aamupäivisin 9-11.30 välillä.

Aloitus / orientaatio 25.1., jota ennen työtila aukeaa, ja lyhyt ennakkotehtävä.¨
Työpajat pidetään 1.3., 8.3. ja 15.3./ näistä osallistuminen kahteen työpajatuntiin on pakollista.
Yritystehtävän purku 22.3. / osallistuminen pakollista.

Muut tunnit: 1.2., 8.2., 15.2. ja 22.2.
Opintojakso päättyy 31.3.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat verkkolähteet ilmoitetaan Canvas-työtilassa.

Keskeistä kirjallisuutta on:
Yrityksen asiakasmarkkinointi. LUKU 6. Bergstöm, Seija ja Leppänen, Arja. 2016.
B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Kurvinen, Jarkko ja Seppä, Mikko. 2016.
Myyntikapina. Korvaako kone ihmisen myyntityössä? Rubanovitsch Mika D. 2018.
Asiakkuuksien ja myynnin johtaminen. Porkka, Juha. Sovelto 2014 .
Myynti on rikki - b-to-b-myynnin uusi aika. Laine, Kalle. 2015

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa moduulista tai opintojaksosta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa Linkistä.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Kampustoteutus, Leppävaarassa.
Tunnit pidetään aamupäivisin 9-11.30 välillä.

Aloitus / orientaatio 25.1., jota ennen työtila aukeaa, ja lyhyt ennakkotehtävä.¨
Työpajat pidetään 1.3., 8.3. ja 15.3./ näistä osallistuminen kahteen työpajatuntiin on pakollista.
Yritystehtävän purku 22.3. / osallistuminen pakollista.

Muut tunnit: 1.2., 8.2., 15.2. ja 22.2.
Opintojakso päättyy 31.3.

Kansainvälisyys toteutuksella

-

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta. Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasiuutta tehdään a.yksin, b. parin kanssa ja 3. tiimissä.

Sisältö ja sen jaksotus

Katso edelliset kohdat.

Lisätietoja opiskelijoille

-

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Viikkotehtäväkokonaisuus ja reflektio asteikolla 1-5. (60% kokonaisarvosanasta)
Yritysesimerkkitehtävä tehdään parityönä ja arvioidaan asteikolla 1-5. (40% kokonaisarvosanasta)
Tiimissä tehtävä työpaja ja työpajoihin osallistuminen arvioidaan hyväksytty-hylätty.
Itsearviointi / parin reflektio pakollinen osa yritysesimerkkitehtävää.

Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien tekemistä ja palauttamista ja tietyiltä osin läsnäoloa tunneilla (kts. edelliset kohdat).

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla Canvasissa on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä