Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija osaa
- toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
- tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
- ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

Toteutustapa

Kurssi on suunnattu erityisesti B2B (yritysten väliseen) myynti-ostotoimintaan.
Kurssin keskeinen ajatus on ns konsultatiivinen myyntityö, jonka keskiössä on luottamus ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen. Rahoituksen, taloushallinnon ja henkilöstöjohtamisen toimialalla on yleistä, että kaikki asiantuntijat ovat myyntityössä mukana oman roolinsa puitteissa. Liiketoiminnan ytimessä on onnistunut myyntityö, joka tuottaa asiakkaalle lisäarvoa.
Lähiopetusta Leppävaaran kampuksella syksyn aikana n. 8-9 kertaa. Tapaamiset perjantaisin klo 9-11.30
Lähiopetuskertoihin sitoutuminen on pakollista. Tilaisuuksia ei nauhoiteta.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Kalle Laine 2015. Myynti on rikki - B-to-B-myynnin uusi aika (varsinainen kurssikirja)

Jarkko Kurvinen ja Mikko Seppä 2016. B2B Markkinoinnin & myynnin pelikirja

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa opintototeutuksesta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa opiskelijaintrasta.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Kurssi valmentajina toimii B2B liiketoiminnan myynnin ammattilaisia.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

09.09.2022 09.00 - 11.30
16.09.2022 09.00 - 11.30
23.09.2022 09.00 - 11.30
30.09.2022 09.00 - 11.30
05.10.2022 09.00 - 11.30
14.10.2022 09.00 - 11.30
21.10.2022 09.00 - 12.00
28.10.2022 09.00 - 12.00

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus on 5 opintopistettä, joka tarkoittaa opiskelijalle laskennallisesti 135 opiskeluun käytettyä tuntia.

Sisältö ja sen jaksotus

Kurssilla opit ymmärtämään tulevaisuuden asiantuntijamyyynnin
merkityksen liike-elämässä - sekä myyjä- että ostajayrityksen näkökulmasta. Kurssi on konkreettinen ja käytännönläheinen. Keskitymme asiakkaaseen, asiakasarvon tuottamiseen ja luottokumppanuuden rakentamiseen.

Osaamistavoitteita ovat:
-toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
-tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
-ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

Asiasisällön jaksotus:
01_Organisaation ja myyjän asiakaslähtöisen toiminnan kulmakivet.
02_Luottamus kaiken perustana.
03. Asiakastarpeen ja tilanteen ymmärtäminen
04_Asiakasarvon tuottaminen.
05. Tukeminen päätöksessä, kaupan klousaus
06_Yhteisen tulevaisuuden luominen
07 Ammattilaisten tarjoama valmennus ja palautte
08 Ammattilaisten tarjoama valmennus ja palaute

Lisätietoja opiskelijoille

Kurssin valmentajina toimivat eri yritysten myynnin ammattilaisia, joita ryhmät tapaavat kurssin aikana. Ryhmätyöhön sitoutuminen on kurssin perusta ja siksi läsnäolo ja osallistuminen lähiopetukseen on pakollista.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Yksilöraportti muodostaa 50% kurssin arvosanasta.
Ryhmätyö 50% : Yritys-case myyntiharjoitus: Asiakaskäynti, tarjouspresentaatio asiakkaalle sekä raportti.


Osaamisen arviointi perustuu opetussuunnitelmien tavoitekuvauksiin ja opinnon toteutussuunnitelmalla ilmoitettavaan arviointikriteeristöön (Laurean tutkintosääntö).

Opinnon arvioinnissa käytetään amk-tutkinto-opiskelijan osaamisen arviointikehikon vaatimustason II mukaisia kriteereitä:

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen tiedon toisiinsa

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN

Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuut-ta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
- arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Opiskelijan, joka ei ole suorittanut hyväksytyksi opintojakson läpäisemiseksi asetettuja tehtäviä tai tenttejä, tulee täydentää tai uusia suorituksensa opintojakson opettajan määrittelemällä tavalla ja opettajan määrittelemässä ajassa. (Laurean tutkintosääntö.)

Kaikkien Laurean toimijoiden odotetaan noudattavan hyviä tieteellisiä käytänteitä, joihin kuuluu asianmukainen lähteisiin viittaaminen. Perehdy ja kysy käytänteistä tarvittaessa. Urkundin käytöstä tehtävien tarkistuksen yhteydessä opettaja kertoo erikseen.