Päätöskäyttäytymisen ilmiöt myynnissä ja markkinointijohtamisessa (5 op)

Tavoitteet

Opiskelija osaa:
• tunnistaa ja arvioida kulutuskäyttäytymiseen liittyviä ilmiöitä
• soveltaa käyttäytymistaloustieteen teorioita ja menetelmiä myynnissä ja markkinoinnissa
• arvioida päätöksenteon ilmiöiden sovellettavuutta ja vaikuttavuutta markkinointijohtamisessa

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Koko opintojaksoon liittyvät:
- Barden, P. 2013. Decoded: The science behind why we buy.
- Dowling, K., Guhl, D., Klapper, D., Spann, M., Lucas, S., & Narine, Y. 2020. Behavioral biases in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(3), 449-477

Tehtäviin liittyvät:
- Liu, W., & Soman, D. 2008. Behavioral pricing. Handbook of Consumer Psychology, 659–681.
- Fine, L. Auctions. https://www.econlib.org/library/Enc/Auctions.html
- Bazerman, M., Curhan, J. Moore, D. & Valley, K. 2000. Negotiation. Annual Review of Psychology 51:1, 279-314.
- Narayana, J., Joshi, A., Lavanchy, M., Buche, I. & McTeague, L. 2018. The Art and Science of Negotiation. IMD.
- Milgrom, P. R. 1989. “Auctions and Bidding: A Primer.” Journal of Economic Perspectives 3 (1989): 3–22.
- Six Degrees of Social Influence (toim. Kenrick, D., Goldstein, N. ja Braver, S.) Luvut 4 ja 6.
- Farronato, C. 2019. "Pricing Mechanisms in Online Markets." In The New Palgrave Dictionary of Economics. Living edition, edited by Matias Vernengo, Esteban Perez Caldentey, and Barkley J. Rosser Jr.. London: Palgrave Macmillan, 2019.
- Berger, J. & Milkman, K. 2012. What Makes Online Content Viral?, Journal of Marketing Research.
- Goldstein, D. G., Johnson, E. J., Herrmann, A., & Heitmann, M. 2008. Nudge your customers toward better choices. Harvard Business Review, 86(12), 99-105.
- Dholakia, U. M. 2016. Why nudging your customers can backfire. Harvard Business Review
- Steffel, M., Williams, E. F., and Pogacar, R. 2016. How to Nudge Your Customers Without Pushing Them Away. Harvard Business Review.

Lisäksi itsenäinen tiedonhaku.

Toteutustapa

Tällä opintojaksolla päätöksenteon ilmiöitä lähestytään kuluttajan näkökulmasta. Kun ymmärrämme, miten kuluttajien ostopäätökset syntyvät, voimme myös vaikuttaa niihin suunnitellessamme myynti- ja markkinointitoimenpiteitä.

Opintojakso toteutetaan monimuoto-opintoina ja sillä käytetään Canvas-oppimisalustaa, jossa julkaistaan opintoihin liittyvät materiaalit ja tehtävät. Lähipäivien ulkopuolella viestintä tapahtuu Canvasissa (ilmoitukset, keskustelupalsta, viestit). Opintojaksoon sisältyy itsenäisesti toteutettava kehittämistehtävä.

Opintojakson kolme lähipäivää toteutetaan Tikkurilan kampuksella.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla tehdään kehittämistehtävä ohjaavan opettajan ohjeistuksen mukaan.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Tutkintosäännön 18§ mukaisesti ”opiskelijan on oltava ensimmäisellä kontaktikerralla läsnä tai ilmoitettava poissaolostaan vastuuopettajalle opintoon osallistumisensa vahvistamiseksi. Vaihtoehtoisesti opettaja voi määrittää myös muun tavan, jolla opiskelija vahvistaa osallistumisensa toteutukselle. Näitä toimia voidaan edellyttää viikon sisällä toteutuksen alkamisesta. Edellä esitetyn mukaisesti toimintatavan soveltaminen edellyttää, että opettaja tiedottaa toteutukselle hyväksyttyjä opiskelijoita käytänteestä ja että käytänne on kerrottu opinnon toteutussuunnitelmassa. Mikäli opiskelija on estynyt perusteluista syistä osallistumaan ensimmäiseen kontaktikertaan tai aktivoitumaan opinnoissa opettajan asettamien edellytysten mukaisesti, hänen tulee olla yhteydessä vastuuopettajaan toteutukselle osallistumisesta sopimiseksi. Ilmoittautuminen hylätään, mikäli opiskelija ei ilmoita poissaolostaan opinnon aloituskerralta tai poissaolon syytä ei voida pitää perusteltuna. Hänen tilalleen voidaan ottaa jonossa oleva seuraava opiskelija”.

Opintojaksosuoritus edellyttää lähiopetuspäiviin osallistumista. Lähipäivät sisältävät tietoperustaa, keskustelua ja pieniä ryhmätehtäviä, jotka eivät sisälly lukumateriaaliin. Mahdollisissa pakollisissa poissaolotilanteissa opiskelija sopii opettajan kanssa lähipäivän korvaavasta suorituksesta.

Kansainvälisyys toteutuksella

Toteutuksella hyödynnetään kansainvälistä tutkimuskirjallisuutta.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Laurean tutkintosäännön mukaisesti ”Kaikilla opiskelijoilla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa opinnosta vastaava opettaja tai muu tehtävään nimetty henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja pääsääntöisesti samaa arviointiasteikkoa kuin vastaavalla opintojaksolla tai -kokonaisuudella. Opiskelijalla on oikeus hakea osaamisen tunnustamista riippumatta siitä, missä, miten ja milloin osaaminen on hankittu. Opiskelija voi hakea myös työssä hankittavan osaamisen tunnistamista osaksi tutkintoa (työn opinnollistaminen). - - Opiskelija vastaa osaamisen osoittamisesta, todistamisesta ja riittävien tietojen toimittamisesta. Osaamisen arvioivat opiskelija ja näytön vastaanottava ohjaaja yhdessä. ” Katso lisätietoa opiskelijaintrasta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Lähipäivätyöskentely: 3 x 8 t = 24 t
Lähipäivien kertaus: 10 t
Itsenäinen työskentely: 100 t

Sisältö ja sen jaksotus

Opintojakson käytyään opiskelija osaa tunnistaa ja arvioida päätöksenteon ilmiöitä, jotka vaikuttavat kuluttajan käyttäytymiseen myyntitilanteissa ja markkinointiviestinnässä. Opiskelija kykenee tunnistamaan ja soveltamaan käyttäytymistaloustieteen teorioita ja menetelmiä myynnissä ja markkinoinnissa. Tällä opintojaksolla opiskelija oppii myös arvioimaan päätöksenteon ilmiöiden merkittävyyttä ja vaikuttavuutta markkinointijohtamisessa.

Arviointiasteikko

H-5

Lisätiedot

Opinto on vaatimuksiltaan yamk-tutkintoon johtavan koulutuksen tasoa.

Opintojakso kuuluu Päätöksenteon ilmiöt ja valintamuotoilu -koulutuksen ydinopintoihin. Opintojaksolle osallistuminen edellyttää opintojaksojen A9393 ja A9394 sisältöjen hallinta.

Opintototeutuksen laatua on arvioitu ja raportti itsearvioinnista löytyy Canvasista.