•   Asiantuntijamyynti TO00BO32-3003 09.09.2022-04.11.2022  5 op  (TOH222SY) +-
    Opintojakson osaamistavoitteet
    Opiskelija osaa
    - toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
    - tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
    - ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

    Vastuuopettaja

    Anne Martola

    Toteutusmuoto

    Lähiopetus

    Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

    Kalle Laine 2015. Myynti on rikki - B-to-B-myynnin uusi aika (varsinainen kurssikirja) Jarkko Kurvinen ja Mikko Seppä 2016. B2B Markkinoinnin & myynnin pelikirja

    Toteutustapa

    Kurssi on suunnattu erityisesti B2B (yritysten väliseen) myynti-ostotoimintaan.
    Kurssin keskeinen ajatus on ns konsultatiivinen myyntityö, jonka keskiössä on luottamus ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen. Rahoituksen, taloushallinnon ja henkilöstöjohtamisen toimialalla on yleistä, että kaikki asiantuntijat ovat myyntityössä mukana oman roolinsa puitteissa. Liiketoiminnan ytimessä on onnistunut myyntityö, joka tuottaa asiakkaalle lisäarvoa.
    Lähiopetusta Leppävaaran kampuksella syksyn aikana n. 8-9 kertaa. Tapaamiset perjantaisin klo 9-11.30
    Lähiopetuskertoihin sitoutuminen on pakollista. Tilaisuuksia ei nauhoiteta.

    Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

    Yksilöraportti muodostaa 50% kurssin arvosanasta.
    Ryhmätyö 50% : Yritys-case myyntiharjoitus: Asiakaskäynti, tarjouspresentaatio asiakkaalle sekä raportti.


    Osaamisen arviointi perustuu opetussuunnitelmien tavoitekuvauksiin ja opinnon toteutussuunnitelmalla ilmoitettavaan arviointikriteeristöön (Laurean tutkintosääntö).

    Opinnon arvioinnissa käytetään amk-tutkinto-opiskelijan osaamisen arviointikehikon vaatimustason II mukaisia kriteereitä:

    AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI

    Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
    - analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen tiedon toisiinsa

    Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
    - arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

    Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
    - käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
    - raportoida ja viestiä ammattimaisesti

    AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN

    Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
    - arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuut-ta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
    - ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

    Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
    - esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
    - edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

    Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
    - toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
    - ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

    RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
    Arvosanan 5 tasolla opiskelija osaa:
    - arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
    - arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä

    Arvosanan 3 tasolla opiskelija osaa:
    - edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
    - kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

    Arvosanan 1 (H) tasolla opiskelija osaa:
    - kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
    - kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

    Opiskelijan, joka ei ole suorittanut hyväksytyksi opintojakson läpäisemiseksi asetettuja tehtäviä tai tenttejä, tulee täydentää tai uusia suorituksensa opintojakson opettajan määrittelemällä tavalla ja opettajan määrittelemässä ajassa. (Laurean tutkintosääntö.)

    Kaikkien Laurean toimijoiden odotetaan noudattavan hyviä tieteellisiä käytänteitä, joihin kuuluu asianmukainen lähteisiin viittaaminen. Perehdy ja kysy käytänteistä tarvittaessa. Urkundin käytöstä tehtävien tarkistuksen yhteydessä opettaja kertoo erikseen.

    Opetuskieli/-kielet
    • suomi
    Suorituskieli/-kielet
    • suomi
    Ajoitus

    09.09.2022 - 04.11.2022

    Ilmoittautumisaika

    23.05.2022 - 29.05.2022

    Ryhmä(t)
    • TOH222SY
    Paikkoja

    20 - 40

    Yksikkö

    Laurea Leppävaara, liko

    Opettaja(t)

    Anne Martola, Kirsi Maste

    Lisätietoja opiskelijoille

    Kurssin valmentajina toimivat eri yritysten myynnin ammattilaisia, joita ryhmät tapaavat kurssin aikana. Ryhmätyöhön sitoutuminen on kurssin perusta ja siksi läsnäolo ja osallistuminen lähiopetukseen on pakollista.

    Koulutus

    Laurea täydentävä osaaminen, amk-tutkinto (TOH2), Kauppa, hallinto ja oikeustieteet

    Toimipiste

    Laurea Leppävaara

    T&K osuus

    3 op

    Arviointiasteikko

    H-5

    Vaihtoehtoiset suoritustavat

    Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa opintototeutuksesta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa opiskelijaintrasta.

    Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

    Kurssi valmentajina toimii B2B liiketoiminnan myynnin ammattilaisia.

    Toteutuksen tärkeät päivät

    09.09.2022 09.00 - 11.30
    16.09.2022 09.00 - 11.30
    23.09.2022 09.00 - 11.30
    30.09.2022 09.00 - 11.30
    05.10.2022 09.00 - 11.30
    14.10.2022 09.00 - 11.30
    21.10.2022 09.00 - 12.00
    28.10.2022 09.00 - 12.00

    Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

    Opintojakson laajuus on 5 opintopistettä, joka tarkoittaa opiskelijalle laskennallisesti 135 opiskeluun käytettyä tuntia.

    Sisältö ja sen jaksotus

    Kurssilla opit ymmärtämään tulevaisuuden asiantuntijamyyynnin
    merkityksen liike-elämässä - sekä myyjä- että ostajayrityksen näkökulmasta. Kurssi on konkreettinen ja käytännönläheinen. Keskitymme asiakkaaseen, asiakasarvon tuottamiseen ja luottokumppanuuden rakentamiseen.

    Osaamistavoitteita ovat:
    -toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
    -tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
    -ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

    Asiasisällön jaksotus:
    01_Organisaation ja myyjän asiakaslähtöisen toiminnan kulmakivet.
    02_Luottamus kaiken perustana.
    03. Asiakastarpeen ja tilanteen ymmärtäminen
    04_Asiakasarvon tuottaminen.
    05. Tukeminen päätöksessä, kaupan klousaus
    06_Yhteisen tulevaisuuden luominen
    07 Ammattilaisten tarjoama valmennus ja palautte
    08 Ammattilaisten tarjoama valmennus ja palaute