Asiantuntijamyynti (5 op)

Tavoitteet

Opiskelija osaa
- toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
- tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
- ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Kalle Laine 2015. Myynti on rikki - B-to-B-myynnin uusi aika (varsinainen kurssikirja)

Jarkko Kurvinen ja Mikko Seppä 2016. B2B Markkinoinnin & myynnin pelikirja

Toteutustapa

Kurssi on suunnattu erityisesti B2B (yritysten väliseen) myynti-ostotoimintaan.
Kurssin keskeinen ajatus on ns konsultatiivinen myyntityö, jonka keskiössä on luottamus ja asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen. Rahoituksen, taloushallinnon ja henkilöstöjohtamisen toimialalla on yleistä, että kaikki asiantuntijat ovat myyntityössä mukana oman roolinsa puitteissa. Liiketoiminnan ytimessä on onnistunut myyntityö, joka tuottaa asiakkaalle lisäarvoa.
Lähiopetusta Leppävaaran kampuksella syksyn aikana n. 8-9 kertaa. Tapaamiset perjantaisin klo 9-11.30
Lähiopetuskertoihin sitoutuminen on pakollista. Tilaisuuksia ei nauhoiteta.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Kurssi valmentajina toimii B2B liiketoiminnan myynnin ammattilaisia.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

09.09.2022 09.00 - 11.30
16.09.2022 09.00 - 11.30
23.09.2022 09.00 - 11.30
30.09.2022 09.00 - 11.30
05.10.2022 09.00 - 11.30
14.10.2022 09.00 - 11.30
21.10.2022 09.00 - 12.00
28.10.2022 09.00 - 12.00

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Laurean tutkintosäännön mukaisesti kaikilla opiskelijalla on oikeus osaamisensa näyttämiseen. Aloitteen hankitun osaamisen tunnistamisesta ja tunnustamisesta tekee opiskelija. Osaamisen tunnistaa ja tunnustaa opintototeutuksesta vastaava opettaja tai muu korkeakouluyksikön johtajan nimeämä henkilö. Arvioinnissa noudatetaan samaa arviointikriteeristöä ja arviointiasteikkoa kuin opintojaksolla. Katso lisätietoa opiskelijaintrasta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakson laajuus on 5 opintopistettä, joka tarkoittaa opiskelijalle laskennallisesti 135 opiskeluun käytettyä tuntia.

Sisältö ja sen jaksotus

Kurssilla opit ymmärtämään tulevaisuuden asiantuntijamyyynnin
merkityksen liike-elämässä - sekä myyjä- että ostajayrityksen näkökulmasta. Kurssi on konkreettinen ja käytännönläheinen. Keskitymme asiakkaaseen, asiakasarvon tuottamiseen ja luottokumppanuuden rakentamiseen.

Osaamistavoitteita ovat:
-toimia asiakaslähtöisesti ratkaisumyynnissä
-tunnistaa yritysasiakkaan tilanteen ja tarpeet sekä käyttää tilanteeseen sopivia vuorovaikutuskeinoja
-ottaa huomioon kannattavuuden, eettisyyden ja juridiset kysymykset myyntityössä

Asiasisällön jaksotus:
01_Organisaation ja myyjän asiakaslähtöisen toiminnan kulmakivet.
02_Luottamus kaiken perustana.
03. Asiakastarpeen ja tilanteen ymmärtäminen
04_Asiakasarvon tuottaminen.
05. Tukeminen päätöksessä, kaupan klousaus
06_Yhteisen tulevaisuuden luominen
07 Ammattilaisten tarjoama valmennus ja palautte
08 Ammattilaisten tarjoama valmennus ja palaute

Arviointiasteikko

H-5

Lisätiedot

Kurssin valmentajina toimivat eri yritysten myynnin ammattilaisia, joita ryhmät tapaavat kurssin aikana. Ryhmätyöhön sitoutuminen on kurssin perusta ja siksi läsnäolo ja osallistuminen lähiopetukseen on pakollista.