Sales and Managing Customerships (10 cr)

Learning outcomes

The student is able to:
- understand the purpose of customer strategy and objectives as a part of the business
- utilise customer data in sales work
- manage the sales management process
- select operative measures for sales and marketing based on the customer buying process
- set targets for customer and sales control

Location and time

Opintojakso toteutetaan lähitoteutuksena Otaniemen kampuksella. Tapaamisia syys-marraskuun aikana 11 kertaa. Tarkka aikataulu löytyy opiskelijalukkareista.

Materials

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat verkkolähteet ilmoitetaan Optima-työtilassa. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.

Keskeistä kirjallisuutta on:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Teaching methods

Opintojakso toteutetaan lähiopetuksena. Tunnit koostuvat luennoista, ryhmätyöskentelystä ja harjoitustehtävistä.Opintojaksolla vierailee useita vieraspuhujia myynnin ja markkinoinnin yrityksistä.
Opiskelija toteuttaa yrityshaastattelun oman case-yrityksensä parissa tutustuen sen myynnin ja asiakkuuksien hallinnan prosessiin.
Opintojaksolla on kolme laajaa arvioitavaa oppimistehtävää, joita tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti.
Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin kuten Customer Relationship Managementiin (CRM), asiakasstrategioihin ja tavoitteisiin sekä myynnin suunnitteluun, johtamiseen ja seurantaan. Opintojaksolla tutustutaan myös asiakkuuksien ja myynnin johtamisessa käytettäviin keskeisiin työkaluihin. Painopiste on B2B -asiakastyössä.

Employer connections

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.
Vierasluennoitsijoita myyntialan yrityksistä on 5-6 tunnilla.

Exam schedules

Orientaatio / aloitus 9.9.2019. Opintojakso loppuu 11.11. Tunnit pidetään kerran viikossa, ja läsnäolo niillä on tärkeää mm. lukuisien vieraspuhujien johdosta.

International connections

-

Completion alternatives

Osaamisen näyttö.

Student workload

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta. Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasiuutta tehdään a.yksin, b. parin kanssa ja 3. tiimissä.
Tuntiosallistuminen on tärkeää, sillä oppimispäiväkirjassa reflektoidaan niillä läpikäytävää vieraspuhujien sisältöä.

Content scheduling

Katso edelliset kohdat.

Evaluation scale

H-5