Sales and Managing Customerships (10cr)

Learning outcomes

The student is able to:
- understand the purpose of customer strategy and objectives as a part of the business
- utilise customer data in sales work
- manage the sales management process
- select operative measures for sales and marketing based on the customer buying process
- set targets for customer and sales control

Teaching methods

Implementation plan available in Finnish

Learning materials and recommended literature

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta, mistä ilmoitetaan Canvas-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.

Keskeisiä kirjalähteitä ovat:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2021. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Alternative completion methods of implementation

Osaamisen näyttö.

Co-operation with working life and/or RDI

Opintojaksolla opiskelijatiimi perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.

Important dates

Tarkistathan, että aikataulun mukaiset verkkotapaamiset sopivat aikatauluusi.
Tapaamiset ovat vuorovaikutteisia ja olennainen osa opintojakson tiimitehtäviä.
Työpajoista kahteen kolmesta pakollinen osallistuminen.
Yrotysesimerkkitehtävän purkutilaisuuteen pakollinen osallistuminen.

Forms of internationality

-

Student workload

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta.
Opintojaksolla on 4 itsenäistä tehtävää ja 2 tiimissä tehtävää kokonaisuutta.

Tehtävien palautuspäivämäärät löytyvät Canvasista työtilan avauduttua.

Verkkotapaamisten nauhoittamisesta ilmoitamme erikseen.

Content and scheduling

Opintojakson aikana opiskelija tutustuu monipuolisesti B2B myynnin ja asiakkuuksien johtamisen teemoihin. Opintojaksolla tehdään monipuolisesti tehtäviä sekä itsenäisesti että tiimeissä. Tehtävät on aikataulutettu siten että ne jakautuvat tasaisesti koko opintojakson ajalle. Aikataulun noudattaminen on olennainen osa opintojakson toteutusta.

Evaluation scale

H-5

Evaluation methods and criteria

-Yksilötehtävät (4 kpl) Arvioidaan asteikolla 1-5 (60% opintojakson arvosanasta, yksilötyö)
-Yritysesimerkkitehtävä arvioidaan asteikolla 1-5. (40% opintojakson arvosanasta, tiimityö)
-Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty/hylätty, tiimityö
-Itse- ja vertaisarviointi arvioidaan hyväksytty/hylätty, yksilötyö

Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osien suorittamista.
Myöhässä tapahtuneet palautukset vaikuttavat automaattisesti tehtävien arviointiin.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Assessment criteria, good (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Assessment criteria, excellent (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä