Siirry suoraan sisältöön

Myynti ja asiakkuuksien johtaminen (10 op)

Toteutuksen tunnus: TO00BL02-3006

Toteutuksen perustiedot


Ilmoittautumisaika

25.11.2019 - 01.12.2019

Ajoitus

29.01.2020 - 22.04.2020

Opintopistemäärä

10 op

TKI-osuus

5 op

Toteutustapa

Lähiopetus

Yksikkö

Korkeakouluyksikkö W

Toimipiste

Laurea Leppävaara

Opetuskielet

  • Suomi

Paikat

20 - 40

Koulutus

  • Laurea täydentävä osaaminen, amk-tutkinto (TOH2), Kauppa, hallinto ja oikeustieteet

Opettaja

  • Eeva Miettinen
  • Johanna Lunkka

Vastuuopettaja

Johanna Lunkka

Ryhmät

  • TOH219SY
    Täydentävä osaaminen (amk-tutkinto), S19, Kauppa, hallinto ja oikeustieteet

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakso toteutetaan lähiopetuksena. Tunnit koostuvat luennoista, ryhmätyöskentelystä ja harjoitustehtävistä.Opintojaksolla vierailee useita vieraspuhujia myynnin ja markkinoinnin yrityksistä.
Opiskelija toteuttaa yrityshaastattelun oman case-yrityksensä parissa tutustuen sen myynnin ja asiakkuuksien hallinnan prosessiin.
Opintojaksolla on kolme laajaa arvioitavaa oppimistehtävää, joita tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti.
Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin kuten Customer Relationship Managementiin (CRM), asiakasstrategioihin ja tavoitteisiin sekä myynnin suunnitteluun, johtamiseen ja seurantaan. Opintojaksolla tutustutaan myös asiakkuuksien ja myynnin johtamisessa käytettäviin keskeisiin työkaluihin. Painopiste on B2B -asiakastyössä.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat verkkolähteet ilmoitetaan Optima-työtilassa. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.

Keskeistä kirjallisuutta on:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.
Vierasluennoitsijoita myyntialan yrityksistä on 5-6 tunnilla.

Toteutuksen tärkeät päivämäärät

Orientaatio / aloitus 29.1.2020, Opintojakso loppuu 22.4.
Tunnit pidetään kerran viikossa, ja läsnäolo niillä on tärkeää mm. lukuisien vieraspuhujien johdosta.

Kansainvälisyys toteutuksella

-

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta. Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasiuutta tehdään a.yksin, b. parin kanssa ja 3. tiimissä.
Tuntiosallistuminen on tärkeää, sillä oppimispäiväkirjassa reflektoidaan niillä läpikäytävää vieraspuhujien sisältöä.

Sisältö ja sen jaksotus

Katso edelliset kohdat.

Lisätietoja opiskelijoille

-

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Oppimispäiväkirja arvioidaan asteikolla 1-5. (50% kokonaisarvosanasta)
Yrityscase tehtävä tehdään parityönä ja arvioidaan asteikolla 1-5. (50% kokonaisarvosanasta)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty-hylätty.

Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien tekemistä ja palauttamista.

Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa

AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita

RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä