Myynti ja asiakkuuksien johtaminen (10 op)
Toteutuksen tunnus: TO00BL02-3006
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
25.11.2019 - 01.12.2019
Ajoitus
29.01.2020 - 22.04.2020
Opintopistemäärä
10 op
TKI-osuus
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Korkeakouluyksikkö W
Toimipiste
Laurea Leppävaara
Opetuskielet
- Suomi
Paikat
20 - 40
Koulutus
- Laurea täydentävä osaaminen, amk-tutkinto (TOH2), Kauppa, hallinto ja oikeustieteet
Opettaja
- Eeva Miettinen
- Johanna Lunkka
Vastuuopettaja
Johanna Lunkka
Ryhmät
-
TOH219SYTäydentävä osaaminen (amk-tutkinto), S19, Kauppa, hallinto ja oikeustieteet
Osaamistavoitteet
Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen
Toteutustapa
Opintojakso toteutetaan lähiopetuksena. Tunnit koostuvat luennoista, ryhmätyöskentelystä ja harjoitustehtävistä.Opintojaksolla vierailee useita vieraspuhujia myynnin ja markkinoinnin yrityksistä.
Opiskelija toteuttaa yrityshaastattelun oman case-yrityksensä parissa tutustuen sen myynnin ja asiakkuuksien hallinnan prosessiin.
Opintojaksolla on kolme laajaa arvioitavaa oppimistehtävää, joita tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti.
Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin kuten Customer Relationship Managementiin (CRM), asiakasstrategioihin ja tavoitteisiin sekä myynnin suunnitteluun, johtamiseen ja seurantaan. Opintojaksolla tutustutaan myös asiakkuuksien ja myynnin johtamisessa käytettäviin keskeisiin työkaluihin. Painopiste on B2B -asiakastyössä.
Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus
Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat verkkolähteet ilmoitetaan Optima-työtilassa. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeistä kirjallisuutta on:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.
Toteutuksen valinnaiset suoritustavat
Osaamisen näyttö.
Työelämäyhteistyö ja/tai TKI
Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan.
Vierasluennoitsijoita myyntialan yrityksistä on 5-6 tunnilla.
Toteutuksen tärkeät päivämäärät
Orientaatio / aloitus 29.1.2020, Opintojakso loppuu 22.4.
Tunnit pidetään kerran viikossa, ja läsnäolo niillä on tärkeää mm. lukuisien vieraspuhujien johdosta.
Kansainvälisyys toteutuksella
-
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Tehtävät on jaksotettu tasaisesti opintojakson ajalle, ja aikataulun noudattaminen tasoittaa tehtävien kuormitusta. Kolme laajaa arvioitavaa tehtäväkokonasiuutta tehdään a.yksin, b. parin kanssa ja 3. tiimissä.
Tuntiosallistuminen on tärkeää, sillä oppimispäiväkirjassa reflektoidaan niillä läpikäytävää vieraspuhujien sisältöä.
Sisältö ja sen jaksotus
Katso edelliset kohdat.
Lisätietoja opiskelijoille
-
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Oppimispäiväkirja arvioidaan asteikolla 1-5. (50% kokonaisarvosanasta)
Yrityscase tehtävä tehdään parityönä ja arvioidaan asteikolla 1-5. (50% kokonaisarvosanasta)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty-hylätty.
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien tekemistä ja palauttamista.
Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- käyttää johdonmukaisesti ammattikäsitteitä ja osoittaa perehtyneensä tietoperustaan
- raportoida ja viestiä ammattimaisesti
AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- toimia itsenäisesti toimintaympäristö huomioiden
- ottaa vastuuta asiakkaan ja /tai yhteistyötahon kanssa toimimisesta ja heidän tarpeisiinsa vastaamisesta
RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- kuvata oman toimintansa merkitystä yhteistyön onnistumiseksi
- kuvata osaamistaan suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
- arvioida kriittisesti tietoa ja perustella toimintaansa tutkitun tiedon avulla
AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- esittää ratkaisuja ammatillisiin tehtäviin luovuutta hyödyntäen
- edistää ammatillista yhteistyötä sekä kehittää asiakas- tai kumppanisuhdetta
RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
- edistää toiminnallaan ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- kuvata oman osaamisensa kehittymistä suhteessa opinnon osaamistavoitteisiin
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
AMMATILLINEN TIETOPERUSTA, TIEDONHAKU JA RAPORTOINTI
-analysoida hankittua tietoa ja tehdä päätelmiä sekä yhdistää teoreettisen ja kokemuksellisen
tiedon toisiinsa
AMMATILLINEN TOIMINTA JA TYÖELÄMÄN KEHITTÄMINEN
- arvioida tuotetun tiedon, taidon tai idean sovellettavuutta ja vaikuttavuutta muihin yhteyksiin
- ennakoida asiakkaan ja/tai yhteistyötahojen tarpeita
RYHMÄTYÖTAIDOT, JOHTAMINEN JA VASTUULLISUUS
-arvioida ja kehittää ryhmän yrittäjämäistä ja vastuullista työskentelyotetta
- arvioida osaamisen hyödyntämismahdollisuuksia sekä suunnitella omaa ja ryhmän kehittymistä