Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää asiakasstrategian ja –tavoitteiden merkityksen osana liiketoimintaa
- osaa hyödyntää asiakastietoa myyntityössä
- osaa myynnin johtamisen prosessin
- osaa valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet asiakkaan ostoprosessissa
- osaa asettaa mittarit asiakkuuksien ja myynnin seuraamiseen

Toteutustapa

Opintojakso toteutetaan lähiopetuksena. Tunnit koostuvat luennoista, ryhmätyöskentelystä ja harjoitustehtävistä.Opintojaksolla vierailee useita vieraspuhjia erilaisista myynnin ja markkinoinnin yrityksistä.
Opiskelija toteuttaa yrityshaastattelun oman case-yrityksensä parissa tutustuen sen myynnin ja asiakkuuksien hallinnan prosessiin.
Opintojaksolla on kolme laajaa arvioitavaa oppimistehtävää, joita tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti.
Opiskelija perehtyy myynnin ja asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin kuten Customer Relationship Managementiin (CRM), asiakasstragioihin ja tavoitteisiin sekä myynnin suunnitteluun ja johtamiseen. Opintojaksolla tutustutaan myös asiakkuuksien ja myynnin johtamisessa käytettäviin keskeisiin työkaluihin. Painopiste on B2B -asiakkaissa.

Aika ja paikka

Opintojakso toteutetaan lähitoteutuksena Leppävaaraan kampuksella. Tapaamisia on 11 kertaa á 2,5 h tammi-huhtikuun aikana. Tarkka aikataulu löytyy opiskelijalukkareista.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Opintojaksolla hyödynnetään monipuolisesti aiheeseen sopivaa kirjallisuutta. Ohjaajien valitsemat lähteet ilmoitetaan Optima-työtilassa tarkemmin. Opiskelijat pääsevät myös valitsemaan lähdeaineistoa itsenäisesti.
Keskeistä kirjallisuutta on:
Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Osaamisen näyttö.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla opiskelijapari perehtyy valitsemansa case-yrityksen myyntiin ja asiakkuuksien johtamisen toimintatapaan. Vierasluennoitsijoita myyntialan yrityksistä on 5-6 tunnilla.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu opintojakson keston ajaksi. Oppimispäiväkirjaa suositellaan pävitettävän jokaisen tunnin jälkeen. Tuntiosallistuminen on tärkeää, sillä oppimispäiväkirjassa reflektoidaan niillä läpikäytävää sisältöä.

Sisältö ja sen jaksotus

Teemat löytyvät Optimasta aikataulutettuna.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Oppimispäiväkirja arvioidaan asteikolla 1-5. (50% kokonaisarvosanasta)
Yrityscase tehtävä tehdään parityönä ja arvioidaan asteikolla 1-5. (50% kokonaisarvosanasta)
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty-hylätty.
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien tekemistä ja palauttamista.
Arvioinnissa käytetään Laurean amk-tason arviointikriteerejä vaativuustasolla 2.
Jokaisen tehtävän kohdalla on mainittu erikseen muut arviointiin liittyvät perusteet.