Siirry suoraan sisältöön

Asiakkuuksien johtaminen (10 op)

Toteutuksen tunnus: R0290-TOH1811

Toteutuksen perustiedot


Ilmoittautumisaika

14.05.2018 - 31.05.2018

Ajoitus

28.08.2018 - 16.11.2018

Opintopistemäärä

10 op

Virtuaaliosuus

2 op

TKI-osuus

6 op

Toteutustapa

80 % Lähiopetus, 20 % Etäopetus

Yksikkö

Laurea Otaniemi

Toimipiste

Laurea Otaniemi

Opetuskielet

  • Suomi

Paikat

30 - 40

Koulutus

  • Laurea täydentävä osaaminen, amk-tutkinto (TOH2), Kauppa, hallinto ja oikeustieteet

Opettaja

  • Johanna Lunkka
  • Veera Lassila

Vastuuopettaja

Johanna Lunkka

Ryhmät

  • TOH218SY
    Täydentävä osaaminen (amk-tutkinto), S18, Kauppa, hallinto ja oikeustieteet

Osaamistavoitteet

Opiskelija osaa
- kuvata asiakkaan ostoprosessin ja osaa viestiä asiakkaalle tuotetuista hyödyistä
- analysoida ostokäyttäytymiseen liittyviä tekijöitä
- tunnistaa eri roolit yrityksen päättäjissä
- kerätä ja hyödyntää asiakastietoa
- luoda asiakkuuksien hallintasuunnitelman ja –organisaation
- valita myynnin ja markkinoinnin operatiiviset toimenpiteet

Toteutustapa

Asiakkuuksien johtaminen opintojakson voi suorittaa joko kokonaan lähitoteutuksena tai lähi- ja verkkototeutuksen yhdistelmänä. Jälkimmäinen on tarkoitettu monimuoto-opiskelijoille.
Opiskelija perehtyy asiakkuuksien johtamisen keskeisiin käsitteisiin kuten CRM:iin, asiakkaan ostoprosessiin sekä sen vaikutukseen asiakastyössä, asiakkuuden eri tasoihin, asiakastiedon hyödyntämiseen päätöksen teossa sekä asiakasstragioihin ja tavoitteisiin. Painopiste on B2B -asiakkaissa. Opintojaksolla tutustutaan myös asiakkuuksien ja myynnin johtamisessa käytettäviin keskeisiin työkaluihin.
Opintojaksolla vierailee useita vieraspuhjia erilaisista myynnin ja markkinoinnin yrityksistä.
Opintojakson tehtäviä tehdään sekä tiimeissä, parityönä että itsenäisesti.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Kurvinen, J. ja Seppä, M. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja. Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin.
Bergström, S. ja Leppänen, A. 2015. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Luku 6.
Muu myöhemmin ilmoitettava materiaali ja luennot.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Lähitoteutus tunnit viikoilla 36-45 /
monimuotototeutus vkot 36-45 siten, että joka toisen tunnin tehtävät ja luennot on suoritettavissa verkossa.

Työelämäyhteistyö ja/tai TKI

Opintojaksolla tehdään yritysyhteistyötä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tehtävät on jaksotettu opintojaksolle. Oppimispäiväkirjaa suositellaan pävitettävän jokaisen tunnin jälkeen. Tunti (verkko) osallistuminen on tärkeää, sillä oppimispäiväkirjassa reflektoidaan niillä läpikäytävää sisältöä.

Lisätietoja opiskelijoille

Opintojakso soveltuu hyvin opiskelijoille, jotka haluavat työskennellä asiakas-, myynti- ja markkinointitehtävissä kuten asiakas- tai myyntipäällikkönä, asiakasmarkkinoijana tai myynnin johtamis- ja kehittämistehtävissä.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Oppimispäiväkirja arviodaan asteikolla 1-5.
Yrityscase tehtävä tehdään parityönä ja arvioidaan asteikolla 1-5.
Tiimissä tehtävä työpaja arvioidaan hyväksytty-hylätty.
Hyväksytyn arvosanan saaminen opintojaksosta edellyttää kaikkien osatehtävien tekemistä ja palauttamista.